Liberecká firma Hardwario zaměřená na vývoj technologií pro internet věcí získala schválení České národní banky a chystá se na pražskou burzu START určenou menším společnostem. Vybrat tam chce až 72 milionů korun. Tyto prostředky se vedle posílení prodeje a provozního cash flow mají použít zejména na posilování skladových zásob.
Čipy a další komponenty stále nejsou a dlouho se na ně čeká. Hardwario věří, že se brzy roztrhne pytel s velkými průmyslovými IoT instalacemi, takže chce mít skladem dostatek výrobků (zejména průmyslové IoT brány) pro splnění dodávek. Výkonný ředitel Hardwaria Alan Fabik a technický šéf Pavel Hübner více přibližují v rozhovoru pro Lupu.
Jak se vás dotýká nedostatek čipů a dalších komponent?
Pavel Hübner (PH): Problémy jsou zejména v čipech, integrovaných obvodech. S úderem covidu vznikla na trhu panika. Výrobci začali objednávat a zásobovat se, aby neměli výpady prodejů. Začali se obávat také distributoři, kteří přestali držet velké zásobené sklady. A pak se to celé rozhoupalo. Jde o velmi sofistikovaný a složitý ekosystém a je velmi složité ho stabilizovat. V okamžiku, kdy dojde k velkému narušení výjimečnou událostí, může návrat do normálu trvat velmi dlouhou dobu. Teď to bude trvat několik let. Staré časy už asi nepřijdou, vlivem inflace a podobně se ceny čipů zvedají. Pamatujeme si doby, kdy si nás dodavatelé předcházeli a jezdili za námi.
Alan Fabik (AF): Dříve nás dodavatelé zvali na večeře, dnes zveme my je (smích).
PH: Ano, teď se to otočilo. Dříve se hodně soutěžilo v cenách, hrálo se i o centy. Dnes je faktor ceny ve vyjednávání zcela odstraněn. Jediné, co řešíme, je otázka, zda je daná věc skladem. Dokonce tomu kompletně přizpůsobujeme a ohýbáme design. Vždy tam musí být technický fundament, ale často o tom, jaký vybereme čip, rozhodne to, zda ho má na skladu katalogový distributor a jaký je lead time od výrobce.
Čím je nedostatek čipů způsoben?
PH: Nejsem expertem na křemíkovou výrobu, ale bavil jsem se s výrobci. Úzkým hrdlem je třeba testování. Proces obsahující zadání výroby až testování a zapouzdření trvá osm měsíců. I to reflektuje situaci. Továrny se staví dva až tři roky. Výrobci mají obavy, že nainvestují obrovské sumy do nových továren a jakmile panika na trhu ustane, nebudou mít pro koho vyrábět.
Přes co nejvíce nakupujete, přes Mouser?
PH: Všechno ne. Snažíme se držet tradiční linii autorizovaných distributorů a případně výrobců. Mouser je často nejrychlejší cesta, jak dostat komponenty zejména na prototypování. Autorizovaní distributoři najednou přestali mít plné sklady a lead time výrobců se začal natahovat. Vlivem toho začali růst katalogoví distributoři, kteří sklady ještě měli, mají souvislý odbyt a stovky a tisíce zákazníků. Je to i za cenu toho, že tito katalogoví distributoři mají marže daleko vyšší. Byli jsme tedy nuceni výrazně zdražit.
AF: Naštěstí u nás zdražení nebylo tak strašné, protože jsme se před třemi lety vydali do průmyslového internetu věcí, kde jsou projekty, kde hardware v cenovém mixu nehraje takovou roli. Jeden z našich partnerů provozuje monitoring stability mostů. Nabízí to za tisíce korun měsíčně, takže mu příliš nevadí, když mu hardware dáme dráž. Mnohem horší situace je u těch, kteří soutěží na koncovém trhu a dodávají senzory v řádech stovek korun. Tam je teď velmi svízelná situace. Nárůsty cen byly v desítkách až stovkách procent. Jinak s autorizovanými distributory máme dlouholeté vztahy a snaží se nám vycházet vstříc, ale i oni dnes mají problémy a vědí, že to bude nějakou dobu trvat.
Nezneužívají někteří prodejci současné situace?
AF: Využívají toho, to je jasné. Na veletrhu Amper se mi jeden chlubil, že prodává s úplně jinými maržemi a proč by to nedělal.
PH: Vždy je třeba nahlédnout do zákulisí. I když zdražení součástek v daném hardwaru bylo v řádech nižších desítek procent, nevíte, co musel výrobce udělat pro to, aby koupil jednu součástku. To je vlastnost hardwarových firem – když nemáte součástku, nevyrábíte a uděláte vše pro to, abyste součástku získali. I my jsme někdy museli sáhnout k poměrně extrémním řešením, kdy jsme začali na asijském trhu obchodovat s takzvanými brokery. Na začátku jsme dokonce dělali rentgenování součástek, abychom si je ověřili. Brokeři určitě situace zneužívají. Udělali si předzásobení a koeficienty prodeje jsou někdy až stonásobky. Jsou i extrémní případy. Do jednoho produktu jsme chtěli koupit stabilizátor, který v průměru stojí dvě, tři koruny. Od asijského brokera jsme dostali nabídku na 1500 korun.
S jakými čipy jsou největší problémy? Jde klasicky o STMicroelectronics, Espressif a podobně?
PH: Tyto značky tam patří. Hodně stavíme na Texas Instruments, což je firma, kterou máme rádi. Rozhodli se ale, že eliminují distributory, respektive jim dají bídné marže, a že budou prodávat napřímo. Mezi TI a distributory dnes probíhá jisté rivalství a TI se snaží zákazníky dostat na svůj e-shop. Abychom se k součástkám TI dostali, napsali jsme si automatizované skripty. Na stránkách jsme detekovali naskladněné součástky a přes Twilio nám přišly automatizované zprávy na několik členů týmu. Následně jsme utíkali s kreditními kartami nakupovat. To nám v několika případech značně pomohlo, ale evidentně jsme nebyli jediní, kdo takovou taktiku zvolil. TI k tomu následně udělalo REST API, takže si lze automatizované obchodování napsat přes API. TI také nedávno zavedlo lidově řečeno příděly. To znamená, že jeden zákazník může koupit třeba padesát nebo sto komponent.
Jinak dále spolupracujeme s autorizovanými distributory, abychom třeba za rok byli schopní dostat čipy na sklad. To je složité z důvodů plánování. Museli jsme udělat složitá opatření, abychom mohli navýšit sklady a mohli držet zásoby tisíce produktů k okamžitému odběru.
AF: Složitost hardwarového byznysu spočívá v tom, že je třeba mít naskladněné komponenty a také hotové výrobky. Celý řetězec je natažený. My jsme startup a při obratech v desítkách milionů korun musíme plánovat násobné sklady a musíme to ustát. Abychom mohli prodávat v desítkách milionů korun, musíme mít sklad v desítkách milionů korun. Dříve se to točilo. Když za nějakou součástku zaplatíme, čekáme na ni třeba rok. Nedávno jsme měli vánoce, protože nám přišly tisíce kusů modulů pro LoRa, už jsme málem byli na suchu.
PH: Objednávky jsou skutečně problém. Dodavatelé součástku často uvedou do stavu alokace. Řeknou vám, že vás vedou v evidenci, ale že nemohou potvrdit termín dodání. Někdy objednávka dorazí za tři měsíce, jindy lze čekat až roky. To je pro plánování skutečně komplikované.
Jak tedy v takové situaci řešíte kapitál?
AF: Zaprvé jsme šli do Komerční banky, která nám vyšla vstříc. Pomohla nám záruka od Národní rozvojové banky v rámci programu pro covid. Získali jsme úvěr na skladové zásoby, šlo o něco přes deset milionů korun. Dále nám lidé pomohli skrze crowdfunding na Fundliftu. Stali jsme se akciovou společností a dokončili jsme konverzi na akcie. A veškeré volné zdroje dáváme do zásob. To není ekonomicky moc dobré, ale je to dnes jediná cesta. Také jsme se museli rozhodnout, jaké výrobky budeme dodávat a které už ne. Našim hlavním produktem tak je IoT brána.
Na vašich tričkách máte nápis „hardware is hard“, což je mezi investory v Silicon Valley oblíbená hláška, aby do hardwaru neinvestovali. Zkoušeli jste oslovovat rizikové investory?
AF: Námluvy byly, dostali jsme i term sheety. Sami jsme se rozhodli, že touto cestou nepůjdeme. Ani ten nejúspěšnější český hardwarový startup, kterým je Prusa Research, cestou rizikových investorů nešel. Vsadili jsme na individuální investory, kterých je asi 150. A nyní míříme na pražskou burzu START. Chceme získat dodatečný kapitál a ještě více posílit sklad. Registrujeme poptávky zákazníků a je kam růst. Často jde z jejich strany o testovací kusy, ale musíme mít jistotu, že jakmile se zákazníci po testech rozhodnou do toho šlápnout, budeme schopní dodávat stovky a tisíce kusů.
Také jsme se rozhodli jít cestou B2B a nikoliv směrem ke koncovým uživatelům. V minulosti jsme se částečně točili kolem českého projektu Angee (chytrá kamera do domácnosti) a víme, jak to je těžké. I kdybychom v B2C uspěli, je jasné, že by nás okamžitě zkusili nahradit levní asijští dodavatelé. Když je něco úspěšné, dokáží to velmi rychle okopírovat. My teď nabízíme něco, co jen tak okopírovat nejde. Jde o spojení hardwaru, konektivity, aplikace, služeb a podpory. Škálovatelnost je horší, dnes se pohybujeme v řádech tisíců kusů ročně, ale sázíme na to, že se v horizontu dvou let dostaneme na desetitisíce.
Jak se vyvíjí byznys kolem internetu věcí?
AF: Report od Ericssonu uvádí, že loni bylo v rámci Massive IoT sítí připojených přes 300 milionů zařízení. Za rok už by počet měl být větší než v rámci zařízení připojených přes 2G a 3G. Děje se to hlavně v Asii. My vidíme, že se naše pilotní provozy přesouvají z řádů desítek do stovek. Rychleji růst nemůžeme, protože nemáme tolik výrobků na skladě a musíme se k tomu dopracovat.
Řešíme například monitoring energií, připojování strojů v továrnách nebo hlídání tepelných čerpadel či fotovoltaiky – jen v Česku se takových zařízení měsíčně instalují tisíce. Poptávka tam bude veliká. Hodně řešíme monitoring efektivity výroby, u jedné fabriky to dělá desítky až stovky senzorů. Dále sledujeme vliv klimatu, predikci požárů v lesích a další podobné projekty. Investovali jsme do našeho partnerství s firmou Adastra, kde se soustředíme na retail. Děláme například pro pivovar Asahi a Lego. Příští rok pro nás bude zásadní. Projekty, které jsou nyní v desítkách kusů, se mají překlopit do stovek či tisíců.
Začínají se tedy překlápět neplacené pilotní provozy do masové komerční spolupráce? České Radiokomunikace například uvedly, že se to začalo lámat, i když se zpožděním dva, tři roky.
AF: Také to pozorujeme. Trh určitě znejistil kvůli krachu Sigfoxu, ale my na tuto technologii nespoléháme už dlouho. Překlápění trvalo déle, než jsme čekali, ale také je pravda, že kvůli covidu byli lidé dva roky zavření doma. Dnes hledáme další a další partnery. Většinou neděláme finální instalace, ale řešíme je právě skrze partnery jako Statotest. Jde o firmy, které už ví, jak například přijít do továrny a něco tam rozjet. Zejména ve Spojených státech, kde jsme založili pobočku, vidíme, že se partnerů hlásí dost.
Na Lupě jste psal článek, že se IoT zatím moc neprosadil. Chtěl bych k tomu přidat trochu optimismu. Zatím se neprosadily projekty v domácnostech. Možná je to tím, že je to na lidi příliš komplexní a je to spíše pro fanoušky.
PH: Já sám jsem si „zadrátoval“ barák, zkušenost to byla skvělá, ale už bych do toho znovu nešel. Přidaná hodnota je v podstatě velmi nízká. Nápady jako připojené ledničky se neujaly, za úspěch lze označit termostaty.
AF: Internet věcí je o tom získat data a hledat v nich smysluplnost. Toto hledání je alfou a omegou. Smysluplnost v domácích projektech typu připojené ledničky je velmi nízká. Ale v průmyslu je to naopak. Tam se naopak monitoring velkých chlaďáků kvůli skladování potravin může vyplatit. Takže jsme přesvědčení o tom, že se IoT prosazuje, ale děje se to v průmyslu.
Proč už se delší dobu nespoléháte na Sigfox?
PH: Sigfox nám nic nepřinášel. Měl výhodu velkého pokrytí, ale zde pro nás lepší práci udělají sítě operátorů. Sigfox má také limity jako dvanáct bajtů na payload a nemohli jsme realizovat řadu aplikací. U lokálních sítí je potřeba připojovat desítky až stovky zařízení. Tady je zase lepší LoRa, protože nabízí možnost vlastní správy, kontrolu i větší payloady. Sigfox jsme tedy eliminovali ještě dlouho předtím, než přišly signály o finančních problémech této společnosti.
AF: Souvisí to i s našim přechodem k průmyslu. Když chce někdo přenášet data lokálně, nabídneme LoRa. Když někdo chce celorepublikové pokrytí, nabídneme LTE-M nebo NB-IoT. Sigfox měl výhodu mezinárodního roamingu, ale to už je dnes u LTE-M vyřešeno. To, co se pak kolem Sigfoxu začalo dít, včetně situace s Radovanem Vávrou, neumíme komentovat. Jen doufáme, že to nepoškodí IoT trh jako celek.
Jaké druhy sítí se v průmyslu nejvíce prosazují?
PH: My děláme bezdrátové technologie a často u zařízení používáme baterie. Vyskytují se zákazníci, kteří chtějí mít lokální LoRa síť. Často ani není připojená do internetu a data jdou jen do intranetu. LoRa je tedy strategická. Dále nasazujeme NB-IoT a rozjíždí se LTE-M. Síť je velmi spolehlivá a oproti LoRa je možné díky licencovanému pásmu přenést mnohem větší objemy dat. NB-IoT se například hodí pro real time sledování, které se v průmyslu vyskytuje.
AF: Například Škoda si buduje vlastní LoRa síť, to už se rozhodlo dříve. Ale když dnes jdeme do velkých továren, často se prosadíme i s NB-IoT. Mimo jiné i díky tomu, že není nutné budovat lokální infrastrukturu a provoz. My dnes u naší IoT brány, do které může být připojených více senzorů, nabízíme cenu konektivity za 25 korun měsíčně. Nad tím už v továrnách často „mávnou rukou“ s tím, že nejde o příliš podstatnou položku. Spíše dostáváme otázku, zda je ta cena v korunách, nebo eurech.
Jsou pro vás zajímavé i privátní 5G sítě?
PH: Jsme 5G ready, protože věci jako NB-IoT jsou součástí specifikace 5G. Ale zatím 5G nevyužíváme a nespecializujeme se na velké objemy dat, kvůli kterým se privátní 5G sítě budují. My přenášíme pár bajtů denně o tom, jestli se operace dokončila a podobně.
Dnes je velkým tématem bezpečný dodavatelský řetězec. Řešíte to také?
PH: Zakládáme si na tom, že ve všem máme pořádek, specifikované dodavatele, skladové karty a jsme velmi pedantičtí v tom, koho si vybíráme. To se promítá i do ceny zařízení. Ale máme mantru, že v hardwaru nechceme budovat servisní oddělení. Sázíme na firmy, které mají tradici, známe je a jsou ověřené. S dodavateli se scházíme a jednáme a vše řešíme komplexně. Máme kolegyni dedikovanou čistě na zásobování a vyjednávání podobných věcí.
AF: U naší hlavní platformy jsme nyní přešli na Nordic Semiconductor, což je evropský výrobce. Operační systém máme otevřený pro naše partnery. Ani v B2B oblasti neděláme black boxy.
Česká firma SatoshiLabs vyvíjející kryptopeněženky Trezor byla nespokojená s čipy z trhu, kde vidí bezpečnostní problémy a podobně. Proto vznikl startup Tropic Square, který vyvíjí otevřený auditovatelný čip. Trápí vás podobné problémy také?
AF: Netrápí, ale s Tropic Square spolupracujeme a budeme jedni z prvních, kteří čip budou implementovat. Není to motivované tím, že bychom měli nějaké bezpečnostní incidenty, ale tím, že pořád chceme být v čele a nabízet například ještě vyšší úroveň zabezpečení.
NÚKIB letos vydal varování před chytrými elektroměry z nedůvěryhodných zemí, zejména tedy Číny. Bezpečnostní regulace se tedy projevuje i v IoT. Jak vnímáte čínské chytré krabičky?
AF: V Číně se dělá řada zajímavých věcí a spousta zahraničních firem tam vyrábí. Nepaušalizoval bych to tedy. Sami tam vyrábíme desky plošných spojů, protože takovou technologii v Evropě nikdo nemá. Když si koupíte nějaký black box elektroměr na nějaké čínské stránce, nelze něco takového nasazovat v průmyslu. My se umíme na chytré elektroměry napojovat. Pokud existují obavy, že by něco takového mohlo jít zneužít, budují se například lokální izolované LoRa sítě.
PH: Majoritu hardwarového trhu M2M moduly dnes mají čínské firmy jako Quectel. My si nemyslíme, že by dělaly špatný hardware. Ale neustále inovují, což má vedlejší efekty jako nepřítomnost námi očekávaných aktualizací. Proto jsme vsadili na zmiňovaný Nordic, který má tým stovek lidí, kteří pracují na vylepšování SDK. Vše je transparentní a záplatované a i po pěti letech od vydání bude vydaný modul aktuální.
ČLÁNKY DO MAILU