Jakub Voleman společně s kolegou Markem Hajnem ve Spojených státech rozjel byznys české společnosti CNS. Ta je dlouhodobě úspěšná na evropských trzích zejména se softwarem pro zdravotnictví. V Americe podnik z Mělníka (ve Státech vedený jako IT-CNS) zkouší něco jiného. S produktem Safety4Data umí zajistit bezpečný přenos souborů, čehož vedle zdravotnických organizací využívají i zákazníci z finančnictví či právních kanceláří.
Voleman v rozhovoru pro Lupu popisuje, jaké to je rozjíždět byznys v Pittsburghu, proč je toto dříve ocelářské město na technologickém vzestupu a jak se snaží pomáhat dalším českým firmám se vstupem na americký trh.
Před časem jste vyrazili do Pittsburghu založit pobočku a rozjet prodej vašeho softwaru pro přenos dat. Jak se to vyvinulo?
V Pittsburghu jsme z Čech dva a rosteme – díky spolupráci s University of Pittsburgh máme tři nové zaměstnance. Jsme certifikovaný zaměstnavatel a máme přístup k informačnímu systému, kde si studenti hledají stáže a práci. Nabrali jsme lidi na podporu, administrativu, marketing. Na vývoj ještě ne. Na americkém trhu prodáváme software Safety4Data. Na to máme dva typy partnerů – resellery, což jsou IT firmy poskytující řešení pro své zákazníky a my jsme jejich součástí, a pak máme „business developers“, kterých teď máme pět. Jsou to lidi pro různá odvětví. Někdo má kontakty na lidi, kteří dělají daně a účetnictví, právní kanceláře a tak dále. Jejich prostřednictvím se dostáváme ke koncovým klientům.
Ti reselleři jsou nějací větší hráči?
Jsou to většinou menší regionální IT firmy, zatím nemáme nějaké obří. Jsou to firmy od pěti do sto lidí.
Jak se k takovým partnerům dostanete?
Tak, jako to funguje všude. Přes různé kontakty, které je potřeba budovat. První rok a půl ve Státech jsme já a kolega Marek Hajn hodně obráželi konference, networkingové akce a tak dále. Přes osobní kontakty jsme se pak dostali k důležitým lidem.
Takže networkingové akce skutečně fungují a není to jen slet hipsterů?
Nám toto zafungovalo. Je ale třeba si vytipovat akce, které mají smysl. Jsou akce, kam jdou lidi jenom na pivo a pokecat. V Pittsburghu například velice dobře funguje Pittsburgh Technology Council, to je něco jako hospodářská komora zaměřená na IT. Mají čtyři, pět kvalitních akcí za rok, kde se sejde IT špička a narazíte tam na dobré lidi. Dělají několik typů akcí. Například byznys snídaně, kde je nějaký zajímavý host. Tím, že v Pittsburghu sídlí třeba Uber Advanced Technologies, jeden z hostů byl právě ředitel této sekce Uberu zaměřené na autonomní auta. Byli tam také vysoce postavení lidé z IBM kolem Watsona a řady dalších velkých technologických firem. Pak se konají menší regionální akce, které jsou úzce zaměřené. Když se o nás ví, že děláme Safety4Data například pro zdravotnictví, tak se pak na takové akci objevíme. Máme certifikace a můžeme zde mnohé nabídnout.
Pomáhají vám ve Státech akce, která tam pořádá CzechInvest, česká vláda a ambasáda?
Ano. Nebývají v Pittsburghu, ale jiných městech, takže jsme nabrali pár zajímavých kontaktů i jinde. Hodně nám funguje spolupráce s českou ambasádou. V březnu jsme se prezentovali na akci V4 o kybernetické bezpečnosti (náš článek). Je to dobré i z toho pohledu, že potkáte české firmy, které podnikají ve Státech či o tom uvažují. Díky tomu jsme navázali spolupráce i v Evropě.
Jak se k prozatím menšímu českému hráči staví americké firmy?
Vzhledem k tomu, že našimi distributory nejsou úplně velké korporace, se na nás dívají jako na partnery, kteří mají komplementární produkt.
Když jste rozjížděli byznys v Americe, jak stěžejní pro vás bylo to, že máte dlouhodobě fungující byznys v Evropě a mohli jste tedy do Států investovat? Kdybyste tyto peníze neměli, dokázali byste s rozjezdem tak dlouho vydržet?
Určitě ne. V prvním kroku bylo potřeba investovat a mít peníze za sebou. Nedokáži si představit, že bychom tam šli s produktem nebo myšlenkou, ale bez finančního zázemí. Dlouho nám trvalo, než jsme dali dohromady reference a partnery ve Státech. V Americe začínáte od začátku. To, že máme v Evropě mezi zákazníky velká jména, nikoho ve Státech nezajímalo. Berou jen místní reference. Až nějakou získáte, začnou se s vámi reálně bavit.
Kolik jste do rozjezdu investovali?
Ročně to zhruba vyšlo na šest až osm milionů. V druhé půlce druhého roku působení jsme začali něco vydělávat, ale pořád jsme ještě nebyli v černých číslech.
Pomáhají Pittsburgh a stát Pensylvánie výrazně?
V Pittsburghu funguje systém daňových úlev, ale firma na ně má nárok až po určité době a od určité velikosti obratu. Spíše nám v prvním kroku pomohly regionální organizace než přímo stát. Mohou otevírat dveře a univerzita má program, kdy studenti pro začínající firmy vypracovávají analýzy trhu a tak dále. Vytvořili nám třeba moc pěknou SEO analýzu a pomohli s optimalizací.
Pittsburgh v posledních letech působí velice zajímavě. Dokázal se zvednout z pádu tradičního ocelářského byznysu kolem Carnegieho a začal budovat ekonomiku postavenou na moderních technologiích, mimo jiné kolem zdravotnictví. Je to tam cítit?
Pittsburgh se nyní pravidelně umisťuje na jednom z pěti nejlepších míst v Americe pro život. Když si vezmete, že před třiceti lety tam byla třicetiprocentní nezaměstnanost, je to úžasné. Lidi z Pittsburghu tvrdí, že měli i trochu štěstí, protože ty „old steel“ peníze tam zůstaly. Ať už jde o Carnegieho, z města je také Heinz a rodina Mellon. Organizace se snažily rozvíjet komunity a i díky tomu je dnes Carnegie Mellon univerzita tam, kde je. Tato škola je pro oblast velice důležitá a produkuje kvalitní absolventy. To pak přitahuje řadu kvalitních hráčů. V Pittsburghu má vývojové centrum Google, Facebook, Oculus, Ford tam nedávno koupil jeden startup na vývoj autonomních aut a chystá se ve městě investovat miliardu dolarů, už tam je také Uber.
Díky tomu se sem začali stahovat lidi z dalších oblastí USA. Řada firem má interní požadavky, že se vývojáři chtějí přestěhovat do Pittsburghu. Na tohle všechno jsou navázány i menší technologické firmy. Univerzity jsou důležité a na rozdíl od Česka umí komercializovat projekty. Běžné je, že když má doktorand nějaký projekt, přímo na univerzitě může jít do centra pro podporu podnikání, to mu dá dohromady obchodní plán, pomůže s náborem lidí a půl roku mu zkušení lidé pomáhají s vedením firmy. My sedíme v co-workingovém centru a tam je s námi několik takových firem.
Jaké jsou v Pittsburghu náklady na život?
Jsou různé statistiky a Pittsburgh se podle nich pohybuje v celoamerickém středu. Teď poprvé ho asi o dvě nebo tři procenta překročil. Z našeho pohledu je to drahé živobytí, řekl bych tak dva a půl krát dražší než v Česku. Nájem bytu 2+1 je za asi 1200 dolarů na měsíc.
Což je pořád třikrát méně než v Silicon Valley.
Je to tak. Silicon Valley má o nějakých 300 procent víc než běžná Amerika.
Nenafukuje se s příchodem mladých vývojářů i Pittsburgh?
Sídlíme hned naproti kancelářím Googlu a kolem nich vyrostla celá čtvrť nových bytů a tam už jsou nájmy šílené. Byli jsme se tam podívat, že bych se tam přestěhoval a bydlel u kanceláře, ale garsonka začíná na 2500 dolarech. Nějaké 3+kk se pohybuje kolem čtyř tisíc dolarů.
Kolik v Pittsburghu stojí vývojáři a další profese?
Juniorní vývojář začíná s ročním platem na 80 tisících dolarech, kancelářské profese se pohybuje mezi 30 až 60 tisíci. Mluvím o lidech po univerzitě, kteří ještě nemají tak vysoké platy.
Začali jsme uvažovat nad tím, že bychom v Pittsburghu začali budovat vývojářský tým, to je naše dlouhodobá vize. Situace na českém trhu s programátory je dost mizerná, prostě nejsou. Dívali jsme se tedy, co to bude v Pittsburghu stát, a platy se tady pohybují mezi 100 až 150 tisíci dolary ročně. To je na naše poměry hodně. Nevyplatilo by se nám vyvíjet v Americe a prodávat v Evropě. Dlouhodobá vize je vybudovat vývojářský tým v Pittsburghu, který by vyvíjel produkty ne pro evropský, ale pro americký trh. Tam bychom se chtěli posunout během následujících dvou let.
Pak lze ještě uvažovat tak, že hodinu letu či šest hodin autem od Pittsburghu je Toronto. A pod ním je oblast Kitchener-Waterloo Area, které se říká kanadské Silicon Valley. Hodně se tam zaměřují na vývoj a mají k tomu dobré projekty. Když se projekt dělá přímo tam, musí se investovat peníze, ale podílí se na tom univerzita a lze získat i nějakou další podporu.
A co města jako Austin v Texasu (naše reportáž) nebo Denver a Boulder v Coloradu? Ty se teď v technologiích také slušně rozjíždí. To vás nezajímá?
Moc ne, jsme hodně zaměření na východní pobřeží a také na severovýchod. Máme jednu spolupráci na Floridě, dva partnery v Atlantě, tedy více na jihu. Ale na západ jsme zatím nešli. Nebyli bychom to ve dvou lidech schopní uřídit a také je zde praktická komplikace v podobě časového posunu. Teď to máme od Česka šest hodin, takže ještě můžeme být v kontaktu s našimi vývojáři a tak dále. Čím dále se jde dále na západ, tím je to komplikovanější.
Je v Pittsburghu nějaká česká komunita kolem technologií?
Kolem technologií ani ne, jsme tam v tomto oboru jediná česká firma. Ale snažíme se to změnit. I na základě misí Hospodářské komory a ambasády jsme viděli řadu českých firem, které mají nemalý potenciál. Z nějakého důvodu se jim ale na americký trh nechce, případně se toho bojí nákladově a kapacitně. Chtěli bychom jim pomoci. Vším jsme si prošli a nabízíme českým firmám své služby. Už jsme v Pittsburghu jednu IT firmu kolem zdravotnictví založili. V současné chvíli jednáme s dalšími českými IT firmami, které by se postupně chtěly posunout do Států (například Novicom). Nemusí to být nutně Pittsburgh, na východě a severovýchodě umíme pomoci na více místech.
A jak se vám tedy americký byznys rozjel?
První rok a půl jsme nevydělávali, pak se to začalo obracet k lepšímu. S novou verzí už máme víc klientů, aktuálně jde o asi 55 zákazníků. Jsou to firmy z financí, práva a zdravotnictví. Náš software používají na výměnu dokumentů v rámci organizace nebo na posílání dokumentů klientům a partnerům. Zdravotnické organizace ho zase používají na komunikaci mezi odděleními a v rámci zdravotnické sítě.
Na přenos souborů nasazujete Vernamovu šifru (náš článek). Už tento projekt NOTEZA nasazujete u zákazníků?
Zatím ne, tam funguje původní model. NOTEZA je dnes ve funkčním stavu a naši programátoři ji zapracovávají do produktu, ale je to běh na delší trať, nebude to do konce tohoto roku. Doufáme, že by to pak na trhu mohlo hodně zafungovat. NOTEZA by nám mohla otevřít dveře mezi největší klienty, kde prozatím nejsme. Jsme zaměření na menší a střední, což je tedy na americké poměry poněkud něco jiného než v Česku. Tam je malá firma do obratu 50 milionů dolarů. Už jsme prezentovali bankám, kterým se to líbilo. Také interně zvažujeme, že se pustíme do dodávek vládním složkám v Americe. Být státním dodavatelem je komplikované, potřebujete certifikace a tak dále.
Kolik jste schopní meziročně růst v tržbách?
Teď jsou čísla ještě zkreslená tím, jak jsme rok a půl v podstatě nevydělávali. Zatím fungujeme tři roky. Nárůsty jsou tedy zatím veliké. Každopádně růsty v desítkách procent bychom měli držet. Plán je v roce 2021 čistě se Safety4Data udělat 25 milionů dolarů tržeb jenom ve Státech.
Budete chtít přizvat investory?
Investici jsme nikdy nevyhledávali, Safety4Data jsme brali jako interní startup CNS. Investici bychom se asi nebránili, záleželo by na podmínkách. Brali bychom něco jako partnerství. Nejde jen o peníze, ale o to nás dostat zase někam dále. Peníze bychom využili na posílení obchodu – byli bychom schopní obsloužit větší část Ameriky a nebýt pouze regionálním hráčem. Mohli bychom se posunout i na to západní pobřeží. Ale na investory nečekáme, máme svůj plán, podle kterého jedeme. Je to případně věc k diskusi.
Chystáte nějaké nové aktivity také v Evropě?
Chystáme start produktu, který vzejde ze Safety4Data. Začneme ho prodávat na evropském trhu, v prvním kroku začneme v Česku, do dvou let chceme být v celé střední Evropě. Produkt se bude jmenovat Safety4Transfer, abychom zachovali rovinu. Start čekáme v průběhu podzimu.
Řídit to budete z Mělníka?
Ano, pořád se tam držíme.
A jak tam jde shánět vývojáře?
Jde to špatně. Lidí je málo, teď jsme některé sehnali. Ale je to těžké, ale ani v Praze by to nebylo o moc jednodušší. Teď když jsem v Česku a chodím na schůzky, všude je téma, jak nejsou lidi a je těžké je sehnat.
ČLÁNKY DO MAILU