Pražskou firmu MyCom Solutions založil před šesti lety bývalý IT manažer a konzultant Lukáš Vejman. Nejdříve se zaměřovala na virtualizaci, později ale vycítila potenciál v cloudových službách. Začátky ale nebyly jednoduché.
„Když jsme před pěti lety přišli do firmy, cloud byl pro většinu zákazníků sprosté slovo,“ vzpomíná Vejman, který MyComu šéfuje. Denním chlebem se tak pro něj a jeho tým, zejména pro obchodního ředitele Ondřeje Nového, stalo vysvětlování.
Střední a malé firmy, na které se MyCom zaměřuje, už sice ví, co to je cloud, problém mají ale s jeho interpretací. „Jednoduše řečeno musíme vysvětlit, že cloud není Office na internetu,“ říká Vejman.
Cloud byl jeden čas velkým „buzzwordem“, na druhou stranu se ho jednotlivci i firmy z mnoha důvodů obávali. Tento stav už, předpokládám, neplatí?
Když jsme před pěti lety přišli do firmy, cloud byl pro většinu zákazníků sprosté slovo. Vůbec netušili, co znamená. Nebo v něm viděli jen to, že odevzdají data někam pryč, potom už si na ně nebudou moci sáhnout a navíc jim je někdo bude chtít ukrást.
V posledních třech letech ale vidím obrovský zlom. Firmy ví, co se skrývá za pojmem cloud, už se mu tolik nebrání a v tomto směru jsou ochotné naslouchat.
Kde vidím problém, je vnímání samotného cloudu a jeho interpretace. Když přijdeme za potenciálním zákazníkem a řekneme mu o cloudu, on odpoví, že nechce Office365 ani Google Apps a podobně. Vůbec ale nemají představu, co vše za další technologie může cloud obsahovat.
Takže vysvětlování je stále vaším denním chlebem?
Je to opravdu stále hodně o evangelizaci trhu. Jednoduše řečeno musíme vysvětlit, že cloud není Office na internetu. Vysvětlujeme jim, že jde o kompletní kancelář, ke které se mohou připojit kdykoliv na svou vzdálenou plochu či počítač a je přitom jedno, zda sedí v práci, v kavárně či jsou na dovolené.
Je to hlavně o komplexnosti. Spousta firem totiž používá na jedné straně Office365, pak mají Dropbox, OneDrive, SalesForce pro CRM (řízení vztahů se zákazníky, pozn. redakce) a tím pádem jsou vlastně ve čtyřech různých prostředích, která navíc nemají synchronizovaná.
Chápou tohle firmy?
Když se osobně setkáváme s manažery či majiteli firem, tak je nejlepší najít věc, která danou firmu trápí. Ať už to jsou náklady, nespokojenost se stávajícím servisem nebo jistý aktuální problém. Musí tam být motivace, vyvolávání poptávky v rámci IT je dnes poměrně složité, jelikož firmy jsou stále velmi konzervativní.
Jaké firmy máte v hledáčku?
Snažíme se pracovat koncepčně, a proto si trh segmentujeme. Vhodné firmy pro nás jsou ty s pobočkovou sítí, ze segmentu zdravotnictví, firmy pracující s větším množstvím dat a podobně… U nich je předpoklad úspěchu relativně velký, jelikož mají data, ale dost často o ně nepečují.
Jak to myslíte?
Jde o tu kvalitu péče. Dávají je na nezálohované servery, dost často i po záruce, nejčastěji kvůli úspoře nákladů. Je potřeba ale za nimi přijít a vysvětlit, že to jde i jinak než zainvestovat, vše nakoupit a pak se o to starat sám.
A je tedy cloud opravdu levnější?
To je poměrně složitá otázka. Když se podíváte po trhu, tak všichni velcí hráči říkají, že cloud je jednoznačně levnější řešení, pojďte k nám, ušetříte 10, 20, 30 procent nákladů na IT. Já říkám, že to není pravda. Naše řešení stojí stejně jako současné IT našich zákazníků, ale přidanou hodnotou je, že bude kvalitnější.
Samozřejmě umíme udělat i levnější řešení, které bude na úrovni stávajícího IT řešení klienta. Když ale přijdeme za zákazníkem, který má starý server, špatně ho zálohuje, má roztříštěné aplikace apod. a my mu navrhneme komplexní a moderní řešení, může to vyjít až o polovinu dráže.
Přirovnám to k vozu. Můžete mít starou škodovku, kterou otevřete drátkem, a jestli chcete jezdit, tak vám to v zásadě jezdit bude. Anebo vám tu mohu nabídnout za trochu vyšší peníze bavoráka, který ale odvede diametrálně odlišnou službu. To je těžké zákazníkům vysvětlit.
Ale obecně jim musíme vnuknout myšlenku, aby nad svým IT začali přemýšlet a posunuli ho na úroveň 21. století.
Kde nyní vidíte největší bariéry přechodu firmy na cloud?
Obecně, lidé nemají rádi změny. Navíc IT osobně považuji za intimní součást firmy, takže tam to platí dvojnásob. Bariéry jsou víceméně všude stejné a vycházejí z paradigmat, která jednotliví šéfové mají. Jedná se o obavu ze ztrát dat, bojí se, že nastane globální výpadek internetu a oni se nebudou moci ke svým datům dostat a obavu mají též z nákladů.
Mnoho firem začíná být ochotných se o všem bavit, ale existují i takové, které jen hledají důvod, proč by to nešlo. Zkrátka když člověk nechce kupovat, tak obchod neuděláte. Nepřesvědčíte ho.
Kolik firem už se vám podařilo přesvědčit?
V současnosti máme kolem 30 firem, přičemž cílíme na malé a střední podniky. První rok našeho působení to ale bylo hodně těžké, lidé nás neznali a měli jsme tak velký problém získávat zákazníky. Nyní pociťujeme změnu v trendu, zákazníci nás totiž pomalu začínají sami oslovovat.
Tento zlom přišel kdy?
Pociťujeme to od druhé poloviny loňského roku. Jednak se k nám začínají vracet zákazníci, které jsme oslovili před dvěma lety, ale pro ně přišel správný čas až nyní. A také už jsme si něčím prošli a máme reference, které nám samozřejmě pomáhají.
A jste tedy v zisku nebo ve ztrátě?
V současnosti jsme na provozní nule. Ale rosteme dále a co vyděláme navíc, snažíme se vracet zpět do firmy, aby růst byl co nejrychlejší.
Teď se tedy budete věnovat hlavně obchodu?
Tento rok bude hlavně ve znamení posilování marketingového a obchodního týmu. Technický tým bude samozřejmě také růst, ale genericky s tím, jak budou přicházet noví zákazníci.
V poslední době se také čím dál více orientujeme na poskytování celých informačních systémů a systémů pro správu dokumentů, abychom nabízeli opravdu komplexní řešení. Bohužel zde narážíme na zkostnatělost českého trhu. Sami výrobci informačních systémů se totiž s námi nechtějí příliš bavit, přitom my bychom rádi našli licenční model, přes který bychom jejich systémy prodávali. I když v poslední době už se tento postoj začíná docela otáčet.
Zvládli jste firmu rozjet z vlastních zdrojů, nebo za vámi stojí investor?
Když jsme měli hotový produkt, tak jsme investora hledali a jednoho i našli. Získané peníze nám umožnily posílit technický tým a získat obchodního ředitele Ondřeje Nového, čímž jsme se mohli vrhnout do opravdového byznysu.
Kolem cloudu začalo vznikat mnoho firem, pociťujete sílící konkurenci?
Na trhu jsou tak tři firmy velmi podobné nám, ale jako přímou konkurenci je nespatřuji.
Naše výhoda a možná i unikátnost je v tom, že náš tým lidí je schopen zákazníka přechodem do cloudového prostředí kompletně provést, ne-li to za něj celé udělat. Suplujeme tedy IT manažera, který by s tím měl zákazníkovi pomáhat a ve finále jsme schopni se i o něj starat ve smyslu podpory koncových uživatelů. Což dle mého v této podobě pro segment malých a středních firem nikdo nenabízí.
Každý vám buď dodá technologii, nebo je zde hodně IT firem, které se o vás budou starat, aniž by ale měly nakoupené technologie. Proto jsme šli do této kombinace.
ČLÁNKY DO MAILU