Devět let jste pracoval pro T-Mobile, pak jste se ale takříkajíc ze dne na den vrhnul na podnikání a spoluzaložil jste společnost Shoptet, která internetovým obchodníkům nabízí pronájem hotových e-shopů. Jak dojde k tomu, že dlouholetý zaměstnanec dá svému chlebodárci vale a vrhne se do světa podnikání?
V T-Mobilu jsem testoval nové telefony, které se na trhu objevily až půl roku poté, co jsem je držel v ruce. Byla to skvělá a dobře placená práce. Když mi začalo táhnout na třicet, říkal jsem, že bych toho v životě mohl dosáhnout více. Ještě při práci jsem se pustil do vytváření webů pro vlastní zábavu. Založil jsem herní server, který se postupem času dostal mezi největší podobně zaměřené weby Česku.
Poté jsem se se svojí tehdejší přítelkyní rozhodl rozjet e-shop na prodej kosmetiky. Tehdy jsem se shodou okolností dostal na stránky mého současného společníka Tomáše Krejčího, který vyráběl e-shopy na zakázku. Jeho reference se mi velmi líbily a tak jsem si u něj nechal zmiňovaný e-shop s kosmetikou udělat.
Postupem času mě věci kolem internetového obchodování začaly bavit. Dal jsem se dohromady s Tomášem a rozhodli jsme se, že nabídneme řešení, které bude opravdu jednoduché, levné a dostupné. Tehdy na českém trhu nebylo moc řešení, která by umožňovala jednoduše získat e-shop.
Říkáte, že moc e-shopových řešení nebylo, ale v té době už přece nabízel své služby například NetDirect.
Ano, ale ještě neexistovaly pronájmy. NetDirect nabízel zpočátku také jen individuálně vytvářené e-shopy. Pronájmy začaly někdy kolem roku 2008, když jsme spouštěli Shoptet. Nebyli jsme první, ale byli jsme jedni z prvních. Tři čtvrtě roku jsem to táhnul při T-Mobilu. Potom jsem dal výpověď a od 1. 1. 2009 jsme začali ve sklepě na Praze 6 dělat sami na sebe.
Tehdy jsme ještě nevěděli, že se to jmenuje startup. První dva roky byly strašně intenzivní. Podařilo se nám oslovit relativně velký počet lidí a rostli jsme v tu dobu tempem zhruba 500 projektů ročně. Dostali jsme se až na současných 2300 aktivních projektů, jak v Čechách a na Slovensku, tak v Brazílii.
Miroslav Uďan:
Jak dlouho trval vývoj e-shopového řešení, než jste ho začali komerčně nabízet?
Bylo to na určité fáze. Vycházeli jsme z toho, co Tomáš dříve dělal individuálně. Zpočátku jsme nenabízeli příliš mnoho funkcí, ale lidé se sami ozývali s tím, co jim chybí a na základě těchto podnětů jsme postupně přidávali další a další funkce. V současné době už máme čtvrtou verzi řešení.
Proč ve firmě, která Shoptet provozuje, máte jen 30% podíl a 70 % patří Tomášovi Krejčímu?
Tomáš byl tím, kdo postavil základy, proto jsme se dohodli na takovém rozdělení podílů.
Miroslav Uďan, výkonný ředitel společnosti Shoptet
V roce 2011 do Shoptetu investoval bývalý spolumajitel portálu Centrum.cz Ondřej Tomek. Z obchodního rejstříku vyplývá, že ve firmě nezískal žádný majetkový podíl. Vložil Tomek do Shoptetu nějaké peníze?
Ondra má opci na podíl ve výši 23 %. Za tento podíl, který se podle smlouvy uspokojí z podílu Tomáše, zaplatí dohodnutou částku. Tyto peníze jsme zatím nepotřebovali. Velice nám ale pomohly Ondrovy rady. Pokusil se nám předat své zkušenosti, ať už z oblasti manažerských dovedností, tak třeba i z marketingu. K využití opce ale nakonec dojde.
Dali jste na jeho rady?
To, že jsme v Brazílii, je z části i jeho zásluha. Pomohl nám zvýšit sebevědomí.
Proč zrovna Brazílie? Nejste první Češi, kteří v této jihoamerické zemi zkouší na internetu štěstí.
Máte pravdu. Chtěli jsme expandovat do zahraničí. První nás napadly anglicky mluvící trhy, jenže na ty se zaměřuje většina firem. Shodou okolností jsem se tou dobou potkal s Pavlem Doležalem (muž, který stál u začátků portálu Atlas.cz a spoluzakladatel společnosti Ataxo – pozn. red.). Ten rozjel v Brazílii porovnávač slevových portálů.
Je to země s obrovským potenciálem pro internetové projekty. Na necelých 200 milionů obyvatel připadá 45 milionů uživatelů Internetu a neskutečně rychle tam roste střední třída. Zároveň je tam v našem oboru menší konkurence než například v anglicky mluvících zemích. Ta, se kterou se v Brazílii bojujeme o zákazníky, je kvalitativně horší než ta v Česku. Nicméně vstup na brazilský trh byl mnohem těžší, než jsme si dokázali představit.
Jak dlouho jste se na to připravovali?
Necelý rok. Původně jsme si mysleli, že jen přeložíme naše řešení do portugalštiny, nastavíme PPC reklamu a začneme získávat zákazníky. Jenže Brazílie je obrovská země, a to s sebou přináší spoustu problémů, se kterými jsme se museli vypořádat. Na tamním trhu působí například velmi mnoho zásilkových firem a používá se množství platebních metod.
Některé se z pohledu Evropana jeví jako nepříliš smysluplné. Nejoblíbenější online platební metoda se jmenuje Boleto Bancário. Spočívá v tom, že vám na konci výstupního procesu v košíku vyskočí složenka. Tu si vytisknete, jdete do banky, zaplatíte a banka dá vědět prodejci, že pro něj má peníze. Celý proces zabere zhruba 14 dní. Tuto platební metodu používá zhruba 50 % internetových uživatelů. Hodně populární jsou také nákupy na splátky.
V Brazílii neplatí jednotná sazba pro balíkové zásilky, tak jako například v Česku. Poštovné se odvíjí podle vzdálenosti. To musíte v e-shopovém řešení zohlednit. Přepravní společnosti dokonce vyžadují informace o tom, jaký má zásilka objem. U každého zboží je tak nutné mít v systému jeho přesné rozměry. Navíc brazilský trh není co se týče internetu příliš edukovaný. Spousta lidí se s ním teprve seznamuje.
Museli jste v Brazílii zakládat firmu?
Asi nejtěžší bylo vyřešit, jak dostat peníze od našich brazilských zákazníků do Evropy. Brazílie je totiž asi jedna z nejvíce byrokratických zemí na světě. Založení ekvivalentu eseročka trvá zhruba rok. Skoro každý reál, který se vynaloží oficiálně na založení eseročka, se musí vyvážit jedním reálem na úplatky. Mají také velice složitý daňový systém. Existují tři úrovně daní – městské, státní a federální. Můj bývalý učitel portugalštiny, který dříve dělal účetního, říkal, že většina podnikatelů není kvůli komplikovanosti systému schopna si dopředu spočítat, jaké budou odvádět daně.
Nakonec jsme to vyřešili tak, že využíváme služeb jedné německé firmy. Přes její platební bránu naši zákazníci v Brazílii platí. Peníze putují do Evropy přes Španělsko, kde si je vyzvedáváme. Platíme provozovateli sice vyšší poplatek z transakce, než je běžné, ale jsme rádi, že díky tomu nemusíme řešit daně v Brazílii.
Bylo ještě něco, co vás v Brazílii překvapilo?
Spousta služeb je blokovaná jen na brazilské IP adresy, čili není možné tyto služby využívat ze zahraničí. Úřady mají navíc velmi dobrou kontrolu nad tím, co jejich občané dělají. Každý Brazilec má své vlastní číslo (CFP), něco jako v Česku rodné číslo. Toto číslo musí Brazilci používat téměř všude. I při objednávání na e-shopu je to povinná položka. Daňový úřad tak má velmi dobrý přehled o všech finančních operacích.
To zní trochu děsivě. Mám tím na mysli snahy státu o silnou kontrolu internetu…
Brazilci už dokonce, podobně jako Rusové, přemýšlí o svém vlastním internetu.
Pomohly vám při vstupu na brazilský trh nějak tuzemské instituce?
Je to asi poprvé, kdy pochválím nějakou českou státní instituci. Když jsme implementovali jednu brazilskou splátkovou službu, tak nám pomohl zaměstnanec CzechTradu, který to otestoval pomocí své vlastní brazilské kreditní karty. Ty v Evropě vydané v Brazílii nefungují.
Byl jste se v Brazílii podívat?
Musím přiznat, že ačkoli máme brazilskou verzi už dva roky, zatím jsem tam nebyl. Na druhou stranu je to důkaz toho, že díky internetu můžete otevřít a provozovat byznys tisíce kilometrů daleko, aniž byste do dané země jedinkrát fyzicky zavítal.
V Brazílii pro vás nikdo nepracuje?
Ne. Máme v Česku jednoho zaměstnance, který umí španělsky a portugalsky, a ten se o brazilské klienty stará. Komunikujeme s nimi elektronicky a přes Skype. Někdy je to vzhledem k rozloze Brazílie a časovému posunu docela komplikované. Jejím územím totiž prochází čtyři časová pásma a v zimě je tam oproti Česku časový posun až o 6 hodin.
Za dva roky se vám podařilo v Brazílii získat 200 e-shopů. To na první pohled nevypadá jako vysoké číslo. Je velký rozdíl v tom, jak službu nabízíte a promujete v Brazílii a Česku?
V Brazílii máme více klientů než na sousedním Slovensku. Rok jsme vstup na brazilský trh připravovali a rok fungujeme v ostrém provozu. Stále ale máme v Brazílii velké rezervy, co se týč propagace našich služeb. Jde v podstatě jen o to dát více peněz do PPC kampaní. Konverzní cena je tam pořád menší než částka, kterou nám brazilský zákazník vydělá během doby, kterou v průměru využívá naše služby.
Byznys model máte v Brazílii stejný jako v Česku?
Ano. Ani v Česku nemáme obchodníky. Dvě třetiny objednávek v Česku máme přes PPC reklamu. Třetinu pak přes reference ze stávajících e-shopů. V Brazílii jde asi 85 % přes PPC. Se SEO je tam trochu problém. Je těžší získávat zpětné odkazy. Na brazilském trhu chceme v dohledné době podobně jako v Česku začít nabízet e-shop do maximálně deseti položek zdarma. Zákazníci si tak mohou vyzkoušet, zdali jim naše řešení vyhovuje.
A kolik e-shopů zdarma už máte v Česku?
Zatím je nabízíme tři týdny a za tu dobu jich máme zhruba 70.
V Česku nabízíte čtyři placené balíčky, který z nich je zákazníky nejvíce využívaný?
Průměrná útrata našich českých zákazníků je kolem 900 Kč měsíčně. Tedy někde okolo tarifu Business.
Jaké e-shopy, co se týče sortimentního zaměření, používají v Česku vaše řešení nejčastěji?
Musela na nás zřejmě vyjít nějaká recenze v Mladém chovateli, protože máme velmi mnoho e-shopů s chovatelskými a zahradnickými potřebami. Dále je to oblečení, móda či věci pro děti. Máme ale v portfoliu v podstatě úplně všechno, co se dá prodávat. Od betonu přes erotické zboží až po výrobky z trávy.
A v Brazílii?
Brazilci jsou strašní erotomani. Zatímco v Česku máme na 2000 e-shopů zhruba 20 s erotickými pomůckami, v Brazílii je to 30 z 200. Většinou tam ale naše řešení využívají menší e-shopy například s rukodělnými výrobky. Velkou výzvou je pro nás naučit lidi, jak zboží na internetu prodávat. Teď nemám na mysli jen Brazílii, ale i Česko. Není to jen zboží, ale o tom, jak ho dostat k lidem.
Odhadem 80 až 90 % lidí neví, jak na to. Mají základní povědomí, že by asi měli mít někde reklamu, ale to je všechno. V Česku jsme s pár lidmi, kteří se věnují PPC a SEO, dali dohromady portál mujprvnieshop.cz, kam jsme umístili veškeré know how, které jsme v této oblasti dokázali nashromáždit. Ohledně toho jak založit e-shop po právní stránce, přes UX až po to, jak správně napsat popisky u zboží. Máme spoustu e-shopů, ale odhadem 80 % z nich živoří a neumí to.
Co sousední Slovensko? Tam máte jen zhruba stovku e-shopů.
Slovensko je hodně těžký trh. Mysleli jsme, že oproti Česku to bude zhruba pětinový. Ve skutečnosti je to asi jen desetinový trh. Spíše než kvalita zajímá slovenské provozovatele internetových obchodů cena. Spoustu e-shopů tam tvoří studenti za pár eur měsíčně a podle to vypadá i podpora. Celý tamní e-shopový trh je divný, pokroucený. Je to možná způsobené i tím, že tam není moc silných hráčů, jako je Alza.cz či Mall.cz u v Česku. A když už tam někdo je, tak to jsou právě firmy z Česka.
Co další země Visegrádské čtyřky? Jaká je tam situace, proč tam nejste?
Než být na každém trhu trošku, je lepší se někde uchytit pořádně. V Polsku jsou hodně dobří programátoři a grafici. Je tam spousta dobrých služeb, kterým by bylo velmi těžké konkurovat. Navíc opravdu silné postavení na polském trhu má skupina Allegro. Země na jih a jihovýchod od naší hranice představují relativně malé trhy. Ve spojitosti s různými místními specifiky by se nám vstup na tyto trhy nevyplatil.
V současné době máme v hledáčku tři země. Francii, Španělsko a anglicky mluvící země. Původně jsme si pohrávali s myšlenkou, že bychom zkusili Asii, například Japonsko. Ale tam by to byl hodně velký risk kvůli vysokým vstupním nákladům. Průměrná mzda je tam více než pětkrát vyšší než v Česku.
Kdy tedy vstoupíte na zmiňované trhy?
Rádi bychom, aby to bylo ještě letos. Na nových trzích bychom, na rozdíl od Brazílie, chtěli mít vlastního člověka, který zná tamní prostředí a může komunikovat se zákazníky přímo na místě.
Sledujete konkurenci a inspirujete se jejími nápady?
Lhal bych, kdybych řekl, že ne. Ale v současné době nabízíme všechno, co běžný provozovatel e-shopu potřebuje. Nových funkcí se už moc vymýšlet nedá. Můžeme dále vylepšovat stávající služby a postupně přijít s propojení na další, jako například na MailChimp.
Co globální řešení jako Shopify?
Strašně obdivuju Shopify. Líbí se mi jejich grafika. Mají velkou výhodu v tom, že zaujali na anglicky mluvícím trhu a mohli tak růst mnohem rychleji. Jejich síla je určitě v tom napojení na velké množství aplikací.
Jaká je fluktuace e-shopů na vašem řešení?
Za čtyři roky jsme aktivovali 5,5 tisíce e-shopů. Aktuálně jich máme aktivních 2,3 tisíce. Hlavní důvod fluktuace spočívá v tom, že provozovatelům e-shop nefunguje. Častokrát to není tím, že by měli špatné zboží, ale tím že nevědí, jak zboží dostat k lidem. Životnost e-shopu na našem řešení je zhruba dva roky a postupně se prodlužuje.
Máte v hlavě nějaké nápady, které byste chtěl zrealizovat?
Nápadů je spousta, ale problém je v realizaci. Dříve jsem se domníval, že nápad je 80 % úspěchu. Teď vím, že dobrý nápad je pouze 5 až 10 % úspěchu. Zbytek je otázka realizace. Důležité je, produkt, který nabízíte, měl vůbec někdo chuť koupit.
Upřímně nemám moc rád různé startup campy a podobně. Na těchto akcích se vytváří falešná iluze úspěchu. Lidé žijí se success stories jiných. Vymýšlejí tam služby, které ale nemají žádný smysluplný byznys plán. Minimum lidí z Dne D nebo různých inkubátorů bylo úspěšných. Přijde mi, že ti kluci ztratili strašně moc času tím, že jim nikdo neřekl, že to, co dělají, je blbost a měli by se zaměřit na něco smysluplnějšího.
Co byste doporučil lidem, kteří pracují jako zaměstnanci a pohrávají si s myšlenkou, že by začali podnikat?
Ať to určitě zkusí. Jediné, čeho lituji, že jsem nezačal podnikat dřív.
Připadá mi, že v Česku se lidé bojí neúspěchu v podnikání. Neúspěch se u nás totiž neodpouští.
U spousty podnikatelů vedla cesta k velkému úspěchu přes bankrot. V Česku se neúspěch bere jako stigma. To podnikatelům, kterým nevyjde podnikatelský záměr, často dávají lidé, kteří nic nedokázali a kteří se cítí dobře, pokud mohou na někoho ukázat a říct, že neuspěl. Tím si ale tak trochu ospravedlňují fakt, že oni sami to nezkusili.
