Názory k článku Personální problémy ISP a telekomunikačních operátorů

Mam pocit zer tenhle clanek jsem tu uz pred nejakym rokem cetl :-) ty hamburgery i tu francouzskou restauraci :-) Jinak Vam doporucuji exkurzi do tvrde ekonomicke reality. Pokud jste presvedcen ze je to tak jednoduche prodat nadstandard v tomto state, zkuste to ...:-)

Pockejte az KIA koupi BMW ;-)

A co jsou to ty neuzavrene obchody? To jako ze prijdete: "dneska jsem neuzavrel obchody asi tak za milion, dejte padesat tisic" ? :-)

kara snu je BMW a to imho jen kupuje dalsi kary snu, jako mini RR atd :-)

Jeste k te francouzske restauraci doma... ona je to skoro pravda. Znam spoustu "cin" kde zacali nabizet "nadhodnotu" -varil cinsky kuchar, vubec se nedaly koupit hranolky, ryze byla hnusne cinska, koreni cinske apod. Vsechno to koncilo cinskym fastfudem s hranolkama, pivem a fanta,cola, sprite. Moje oblibena cina dokonce zacala delat menu, prestali nosit ucty v kapsari apod. Specializaci se neuzivite... to by uz muselo byt... To stejne automobilky... ty co delaji kary snu zkoupi automobilky ktere vyrabeji Punta a Ritma.. Ted jde o to vyrobit co nejlevneji a mit male provozni naklady.

Vim co jste chtel rici, me toto jednou rekl majitel firmy kde jsem se uchazel o misto. Rekl me ze nema nic proti horentnim platum, ale musi to byt podlozeno vysledky.. ;-) Chtel jsem tehda 30 000 Kc/mes a bonusy z prodeje a on me nabidl 18 000 Kc a velice zajimavou skladbu bonusu. 10% z uzavrenych kseftu a 5% z neuzavrenych. Standard v pripade ze jsem externi je 5% z dohozenyho kseftu, tech 10% + staly plat me prekvapilo a tech 5% me dorazilo. Slyseli jste o tom nekdy? 5% z neuzavrenych obchodu? Ja od te doby ne. :-D

Myslim, ze podstata meho sdeleni byla uplne jina. Ale to nevadi ...

Nestoji to cerstvy absolvent kontra stary kozak, alespon v tom smyslu jak jsem reagoval a jak jsem pochopil ten clanek. Vnutit neco co je predimenzovane nebo nepotrebne, nebo potrebne az v delsim horizontu umi prave spise ten 20tilety napomadovany frajirek s hranatyma botama (ty hranaty boty jsou opravdu dulezite:-). "Technik" a expert v oboru totiz zvazi pozadavky zakaznika a udela reseni na miru (levne optimalizovane reseni, presne dle poazadvku zakaznika). Napriklad pro firmu ktera potrebuje svuj informacni system replikovat jednou za tri dny (z principu jeho obchodovani a provozu), udela reseni pres nejaky ISDN modemy s nocni replikaci, ktera trva 10 minut a stoji 600 Kc/mes na poplatcich a 14 000 Kc jednorazove. Nenabidne nejakou datovou sluzbu protoze se proste zinyruje neco takoveho udelat. A kdo ma hrante boty se i jako byvaly prodavac fanty nauci prodat videokonferenci Picturetel i kdyz tomu bude rikat netmiting pres televizi. Problem nekdy vyvstane kdyz si majitel firmy prizve sveho ajtika v chlupatem svetru a ten si honi triko. Tady ta situace s ajtikama je velice zajimava, je strasne zabavne pozorovat jake maji majitele firem s nemi vztahy. Od absolutni duvery (vse domluvi ajtik a necha jenom podepsat) pres kratkou konzultaci oflajn az po delani naschvalu jednatel se spolu se mnou teleli radosti, ze stary P100 s linuxem pujde do kytek a bude tam dedikovanej FW CISCO. "Chacha, ten bude koukat, hnup jeden" - to se mi fakt stalo.

Vazeny pane Krsku,

tato vase odpoved presne ukazuje, ze jste nikdy nebyl MAJITELEM nejake takove firmy , nebot Vase mysleni je presne obracene. Vy by jste dal dopredu kazdemu kdo prohlasi ze je skvely obchodnik vsechny ty vyhody, jenom kdyz Vam slibi, ze prinese zisk (to je presne pristup NEmajitelu , ale manazeru, kteri ty firmy nevlastni). Naopak majitel by to udelal presne jinak, zacal by na mensim fixnim vydaji, ale s vysokymi bonusy v pripade zisku pro takoveho obchodnika. A to je to, na co "obchodni manazeri, reditele atd." zvykli na vysoke fixni bonusy bez relativni namahy v minulosti, neradi slysi, nebot to prinasi nutnost vice pracovat a nest vlastni kuzi na trh.

Jak rikam, stale je to ten stary pohled manazeru, kteri si mysli, ze ti lide (obchodnici) potrebuji velke mnozstvi penez, aby mohli podavat vykony, ze jsou snad neco vyjimecneho. A to je chyba.

... ale jsou, nicmene neni jednoduche je najit ...

Hm ... Asi jsem to napsal nejednoznacne. pokusim se to vysvetlit jasneji.

Jisteze existuje skupina, ktera za vsech okolnosti bude reagovat priznive pouze na cenu (a mate pravdu, hotelieri jsou jedni z nejvetsich skrtu).

Zaroven krome teto kategorie existuji jeste takovi zakaznici, kteri proste nevedi, co by s tou kapacitou delali. A tam je pouceny obchodnik proti cerstvemu absolventovi ve VELKE vyhode. "Pan nevi, proc by mel kupovat cely dvoumegabit? Pan ma pobocky po republice, a nechtel by pan propojit ty pobocky datove i hlasove? No a kdo by pouzival dneska jenom hlas, to dela kazdej smudla, nechtel by pan do kazde pobocky videokoferenci na H.323? Nedela pan skoleni, panovi by se mozna hodily nejake aplikace na distance learning ..."

Samozrejme, ze vsichni v te ci one podobe ty hamburgery za dvacku prodavaji a prodavat budou. Nicmene ten, kdo dokaze prodat francouzsky obed za deset koliku, ten bude delat ten byznys.

Nevim jak ty, ale ja sleduji situaci v okolnich zemich, ale treba i za oceanem a vidim i tam s temi "aplikacemi" stejnou bidu a nouzi. Mozna je prostor v e-learningu a v B2B apps., ale tam jsem jeste nevidel funkcni obchodni model k tomu, aby se to poradne rozsirilo (a bez toho je i nejlepsi obchodnik v haji). Bohuzel. Ale aplikace, kterou by chtel kazdy a mohly by ji delat ty "hamburgerove" firmy? Tezko...

Autor dle me spravne napsal ten odhad trendu obchodnich zastupcu - opravdu lovci lebek dohazuji prodavace susenek na mista prodejcu telco sluzeb. Zbytek uz vidim jinak. Kratke spojeni, ze kdyz neprodava cena prodava znalost a "prezentace" hitech informaci je podle me spatna. Mnohdy opravdu prodava cena, zrovna onehda jsem delal nabidku kde firma mela 600 000 Kc na PBX a ani o korunu vic i kdyby mel mit reditel k telefonovani plastikovou Anetu. Pak bylo na me abych se tam rozumne vlezl. Takovych zakazaniku je hodne. Je az neuveritelne, ze majitel hotelu o 4 pokojich, restaurace, baru, recepce (vse v jednom objektu) ma v hale kachlova kamna za 490 000 Kc, zidle z masivu, vsude drevene oblozeni a "rozhodne nechce PBX" o 10 klapkach, nybrz mu staci PBX s 4mi pobockami a kdyz bude chtit host volat, vytahne majitel propojku z kuchyne a hostovi zapoji klapku na pokoj..., barman bude chodit telefonovat na recepci...;-)
Pak jsou ruzni dalsi zakaznici, ale vzdy plati, ze neni skoro zadna souvislost mezi tim kdo je "expert" v oboru a uspesnosti prodeje.. Pravda "expert" ma nektere veci jednodussi, ale prodej sluzeb alespon trochu komoditniho charakteru je zcela o necem jinem.
Mam kontakty na lovece lebek a je treba paradoxem, ze kdyz se dela nabor treba pro TELCO firmu, tak skoro ani nepadne slovo o telco sluzbach. Takovy obchodnik napriklad prodava lanovky (konkretne ja kdysi prodaval vytah - prodal jsem ho v specialni uprave s fotobunkami ve trech urovnich ;-). Az se najdou dva lide, kteri jsou schopni prodavat stejne dobre, je mozno zvolit toho, kdo vi co je to P v zkratce "IP" ;-) Dobry obchodnik se nauci "sortiment" tak jak potrebuje s relativne vysokou pravdepodobnosti (zbytek dozene prizvany expert, ktery ma zakazano odpovidat celou vetou a rikat co si mysli), expert - pokud to nema vrozeno se prodavat nenauci nikdy. To se naucit neda, to je proste kyselina DNA.

To je rozdil mezi uvazovanim technika a cloveka uvazujiciho netechnicky. Uzivateli je SUMAK, jestli aplikace pouziva HSCSD, WAP, MMS ... Uzivateli musis nabidnout aplikaci.

A co takoveho chces nabizet domacimu uzivateli, aby o to mel zajem a platil za to? Clovek bude platit za konektivitu a tim to hasne - o sluzby s pridanou hodnotou neni zajem - o tom by mohli sve vypravet treba mobilkari, protoze kazdy si chce levne zavolat a nikoho nezajimaji MMS, WAP, HSCDS a jine zbytecne sracicky.

Vite ja neposuzuji lidi podle toho, jake maji na firmu naroky. Posuzuji lidi podle toho, jake maji naroky oproti vynosum, ktere jsou schopni pro firmu vygenerovat. Jinymi slovy, jaky z nich ma firma profit.

Klidne dam clovekovi 50K zakladni plat + auto + tel + notebook + hezkou sekretarku, paklize mi to prinese ZISK. A o tom je podnikani. Nikoliv o tom, ze najmu za 15K absolventa, ktery umi kulovy a dokaze konkurovat akorat cenou.

Podotykam, ze oba pristupy jsou zname a popsane v ruznych chytrych knizkach. Zatimco pohled pres ZISK je obvykly u MAJITELU, pohled pres NIZKE NAKLADY je obvykly u MANAZERU.

Vite ono nejde o to, ze by se meli ISP "specializovat", ale o to, ze by meli nabidnout i neco jineho nez hamburgery. Dodavatele aut take nedodavaji vsichni "nizsi stredni tridu" (a predem rikam, ze nesouhlasim s tim, ze zakladni srovnani je v rovine pomaly Internet a rychly Internet) a dodavatele pocitacu take nedodavaji "bezne PC s Windows".

Pokud prestane byt trh pestry, skutecne bude pred nami to, o cem pisete. A nakonec preziji tri ctyri nejvetsi, kteri budou vsichni delat hamburgery - a clovek si "francouzskou restauraci" udela doma.

Pokud nevidite moznosti rustu v telekomunikacich, nemusi to byt na prekazku. Existuje spousta lidi, kteri tyto moznosti vidi.

Ale pokud si myslite, ze by ISP meli dodavat pouze konektivitu a vse ostatni nechavat "zbytku sveta", je hezke, ze se zbavujete revenue streamu. Mimochodem, reditel jedne takove firmy, ktera chtela dodavat jen pripojeni a vse ostatni chtela nechat ostatnim, byl nedavno vyhozen za neuspokojive financni vysledky (nesplnene vynosy). Tak pozor

Ten titulek je zavadejici, je to clanek o sluzbach nebo o lidech? Vidim to jako dva ruzne problemy s ruznymi pohledy, i kdyz se stretavaji neni to to same.

Kdyz uz o lidech, tak si myslim, ze v mnoha lidech prevlada stale doba minula, kdy Internet byl king a platy v sektoru byly vysoke a nemuselo se moc pracovat , nebot taticek daval dost penez na rozvoj.
Podle meho je dnes tisickrat lepsi clovek, ktery prijde z ulice a je Internetem neposkvrneny , ale umi dobre komunikovat (aby prodaval), zna dobre ekonomii a penize (pro fakturaci, ucetnictvi, apod.), nez znalec sluzeb IP ci Telco, ktery ale chce 50T zakladni plat + auto + tel + notebook + hezkou sekretarku.

ted jsem videl hezky citat, ktereho by se nyni meli vsichni v telco sektoru (ale nejenom tam, v cele ekonomice) drzet a podle nej se ridit "Kdy bude lepe? Lepe uz bylo".

Preji hezky vecer,

Zdravim,

narovinu, to ze se z telekomunikacni sluzeb staly hamburgery je proste vyvoj situace. Auta byly take ze zacatku neco specialniho a dnes je to v podstate masovka a vyhrava ten kdo je levneji vyrobi a hlavne dobre proda. Takze osobne jiz vubec nevidim moznost pro nejakou specializaci ISP pripadne Telco v oblasti telekomunikacnich sluzeb. Ted jde z pohledu firem spise konsolidovat se uvnitr , aby se prestaly vyhazovat penize (zbytecne vysoke platy, zbytecni lide , zbytecne procesy a postupy atd.) a zacly se kvalitne poskytovat standardni sluzby. Sem tam z te same sluzby udelat sluzbu s cervenou cepickou, sem tam se zelenou cepickou, ale tezko jiz dneska v telekomunikacich neco noveho vymysli.

A to take protoze telekomunikace jsou jenom medium, vse ostatni je nad tim, a to uz mohou provozovat firmy, ktere s telekomunikacemi nemaji nic spolecneho (ale treba vyrabeji filmy, prodavaji auta apod.).

Myslim, ze sis vzal jeden konkretni nedulezity odstavec, ktery jsi zkritizoval. Nic proti te kritice, ale clanek neni o tom, ze nekdo provozuje "sendvic" a nekdo "ethernet nad fiberem" - to jsem podrobneji kritizoval asi tak rok zpatky.

Clanek je o tom, ze prezije jen ten, kdo nabidne jine sluzby nez hamburgery.

Podle me bude uspesny predevsim ten, kdo dokaze klientum nabidnout a prodat co nejvice sluzeb s pridanou hodnotou. Na sluzbach typu "mereny Internet 64k/b vcetne okruhu" se skutecne v budoucnu nebude moci postavit funkcni byznysmodel.

A proto do poředí se dostávají seqment wi-fi garážovek, které připojí zákazníka v dané lokalitě velmi levně a to díky tomu, že vzduch mají zadarmo, hw stojí babku, servis dělají v místě a centrální konektivitu koupí levně, protože ji nakupují ve velkém a mohou si vybírat.
Investice do pokládky optiky zlikvidovalo DWDM, zbylé hotové peníze odčerpaly aukce UMTS a když se čísla začala lámat, investoři se stáhli.

Jistě, jenže o tom to bohužel je.

Správně tvrdíte, že zákazníkovi je zcela jedno, zda mu data frčí nad FR, ATM či IP (resp. naprosté většině klientů). Jde mu o vyřešení jeho potřeb za co nejvýhodnějších podmínek.

Vzhledem k tomu, že spolehlivost většiny používaných technologií, tj. služeb nabízených jednotlivými operátory je dnes téměř shodná, "barva faktury či obchodníkovi kravaty je zcela nepodstatná", je těžké se službami odlišovat.

Samozřejmě je zde určitý prostor k tomu "generovat potřeby klientů". Tj. přesvědčit klienta o tom, že nabízenou službu (která bude tak jako tak obdobná nabídce jiných operátorů) potřebuje (např. že přeci nutně potřebuje občas pracovat z domova, tj. VPN apod.). Zde se budou odlišovat schopní obchodníci od neschopných.

Teoreticky nejúspěšnější TELCO bude ten, kdo má nejlevnější technologie (jak na provoz, tak na investice).
Do popředí se podle mne dostanou operátoři, kteří šikovně zkoupí sítě od zkrachovalých předchůdců. Ono když máte např. prodávat služby které vám mají splácet investici do sítě ve výši 5mld. E, tak je to zcela jinde než-li splácet investici na odkoupení stejně rozsáhlé sítě ve výši např. 100mil. E)

Tak nam vysvetlete proc je to tady tak strasne drahy (teda ve srovnani jinde s evropou), linka 32/64kbit stoji mesicne 5000 Kc vzduchem, ha? Tohle ze jsou prodelecne ceny?

Kolik by to stalo kdybych si ten bezdrat prijimac koupil za svy?

Kdyz to vezmeme z pohledu ISP - podle me je treba se mene soustredit na "papirovani", jedine spravne "sluzebni postupy" a dalsi veci, ktere mozna zamestnavaji spoustu lidi, ale tato prace nema zadny "vnejsi efekt". Pokud zamestnanec zpusobi, ze zakaznik je spokojen (pricemz toho nedosahne za neprimerene vysokych nakladu) tak ma byt pochvalen - a to presto (nebo spis prave proto) ze toho dosahl navzdory tomu, ze to nebylo primo v naplni jeho prace, pripadne navzdory tomu, ze teto spokojenosti nedosahl predepsanym sluzebnim zpusobem a postupem. Naopak, pokud zamestnanec zpusobi, ze zakaznik je nespokojen jen kvuli tomu, ze mu ve splneni jeho pozadavku branila nejaka formalni prekazka (napriklad chybejici souhlas kohosi, kdo tam neni nebo nema cas) pak ma byt zamestnanec pokaran (a prislusny predpis zrusen nebo prepracovan).

To, co by si managementy mely podle meho nazoru uvedomit je spise to, ze jejich zisky pochazeji od zakazniku - ne od perfektne zpracovanych internich postupu ani armady obchodniku a dokonce ani nepochazeji z tech krasnych barevnych grafu nebo bussines planu na pet let dopredu, ktere si nechavaji vytvorit marketingovymi oddelenimi. A (a to uz je povzdech spise k vlastnikum nez k managenentu) jak se v posledni dobe poucily nektere vetsi firmy v americe - skutecny zisk firmy se zdaleka ne vzdycky rovna zisku ucetne vykazovanemu ...

Proc IP/MPLS? Olabelovat si muzete jakykoli frame, protocol independent ;-)
Jinak nejak nevidim rozpor v tom, co tvrdim ja a co tvrdite vy...

S ohledem na fakt, že mám tu milou povinnost kormidlovat jednu telco firmu na českém trhu musím říct, Roote, že z mého pohledu pravdu má spíš Michal než Vy. Problém telco trhu je právě v tom, že převládá technika nad marketingem. Ve své podstatě je opravdu jedno jakou technologii má v síti ten který operátor. Odlišit ho musí služba ušitá na míru potřeb zákazníka a jestli ji doručí po ATM, FR nebo IP/MPLS je úplně jedno. Služba musí fungovat a poskytovat to, co zákazník potřebuje a musí být za takovou cenu, aby umožnila operátorovi být v zisku a ten pak může investovat do sítě. Bude-li dynamika poklesu cen pokračovat stejným tempem, skončí všichni operátoři dřív nebo později stejně špatně. Prodávat snižováním cen umí každý, ale nikam to neve.
A k tomu MPLS: nemám pocit, že by to bylo zrovna to, co spasí trh. Ono se to nikde ve světě moc nechytlo, podívejme se do histore a srovnejme úspěšnost nasazení MPLS například s SDH nebo X.25/FR. Nesrovnávám technologie (!!!), ale jejich uplatnění na trhu...

Ale no tak, Michale, to snad ani nemuzes myslet vazne. Nejvetsi investice operatori zakopali pod zem ve forme skla. Investice, ktere plynou do technologie nad tim, jsou v pomeru k investicim do vykopu (a trubek a kabelu) celkem zanedbatelne. Navic vim jen o malo spolecnostech, ktere jeste nad SDH nuti uzivatele pouzivat ATM (spis ho maji jako moznou nadstavbu v pripade zajmu o ATM ci FR sluzby). Naopak existuje skupina operatoru, jez ma na skle posazeny ethernetovy equipment, proti nemuz bys nemel mit z ideovych duvodu vetsi namitky. Ze nikdo v CR vazne nerozjel MPLS sluzby, to je samozrejme fakt, ale pokud nabidne FR link za stejnou cenu, jako by nabizel MPLS link, je to jen jeho problem a nemame pravo mu do toho zvanit.

Zacinas v te akademicke sfere drevenet a plkas uz jako nejaky ufnukany humanisticky orientovany intelektual plka nad tim, jak je nase spolecnost zkazena. Opravdu si myslis, ze rozumis telekomunikacnimu trhu lepe nez ti, co se dotycnymi vecmi opravdu zivi? Nejen z pohledu ciste technickeho, ale hlavne z pohledu analyzy potreb zakaznika...

Dobry den,
mozna by nebylo spatne se zamyslet i nad vztahem ISP a jejich servisnich organizaci. Mam na mysli napriklad konkretne situaci v poskytovani internetu bezdratem. Pred casem (uz to jsou cca 2 roky) se mi prihodilo, ze jsem se nechal nachytat na reklamu "Stejna kvalita sluzeb v Londyne, Mnichove a Praze" (samozdrejme za vyssi peniz), jake vsak bylo me zklamani, kdyz jsem zjistil ze bezdratove pripojeni ani bezdratovou sit neprovozuje a ani neservisuje nadnarodni poskytovatel, ale lokalni ceska firmicka formou outsourcing. Vsechno by bylo v poradku, kdyby to fungovalo. Opak byl vsak pravdou o to vetsi zdeseni nastalo ve chvili, kdy jsem se seznamil s personalnim osazenim servisni firmicky a zjistil, ze tato servisni firmicka je dosti promiskuitni - dela pro vice ISP a dokonce sama poskytuje pripojeni k Internetu. Na personalni vazby zamestnancu ISP a zamesnancu servisni organizace jsem si nechtel zvykat. Technicke problemy si prehazovali mezi sebou jako horky brambor, najednou nebyl nikdo kompetentni. Reseni bylo jedine presel jsem k lokalnimu ISP a jsem plne spokojen.

Aneb plyne z toho:
a) ze lidi v teto branzi jsou jeni a jen se toci.
b) je lepsi se spolehnout na sluzby lokalniho ISP protoze ten Vam da i lepsi cenu a kdyz je problem vite kde ho najdete
c) ISP kteri maji servisni organizace by si meli uvedomit, ze je maji proto aby usetrili a ne aby se z toho meli konkretni lide dobre

Jake jsou Vase zkusenosti?