Vlákno názorů k článku Pozor na Cimrmany a brouky Pytlíky. Tradiční pasti při obsazování pozic pro prodej softwaru od Lukas1500 - Díky za Vaše odpovědi v diskusi, pomohou mi...

Díky za Vaše odpovědi v diskusi, pomohou mi více pochopit, o čem je článek.

Podle mého názoru, pokud se Vám už podařilo vytvořit jedinečný produkt, který se úspěšně používá, pak v jeho dalšímu prodeji brání jen to, že ho ostatní zákazníci neznají. Jestli to v bankách funguje jako v jiných oborech, tak se kompetentní pracovníci mezi sebou neoficiálně potkávají a vyměňují si zkušenosti o produktech, které by jim usnadnily práci.

Kdybych byla zavedená banka, asi bych si chtěla všechno dělat po svém a musel by to být hooodně dobrý produkt, abych na něj přešla. Jestli zavedená banka nějaký takový produkt využije, podle mne to znamená, že něco zmeškala a už to nedokáže dohnat. Naopak nově vzniklá banka nic takového nemá a neumí a jistě po něčem hotovém a osvědčeném ráda sáhne.

Asi bych hledal někoho se zkušenostmi z obdobné velké softwarové firmy, kdo umí takový SW prodávat a hledá nové výzvy. Až se osvědčí, měl by si on sám k sobě vybrat někoho dalšího, protože nejlépe vycítí, jaký má nový kolega být.

Ještě k tomu článku o krysím závodu: myslím si, že podnikatel nemá vzdorovat tržním silám ale má je naopak využívat. Servisní firma neprodává pouze čas, ale i znalosti a ty se musí získávat a udržovat. Není takový problém si koupit produkt, který vyrobili někde v Asii, problém je ten produkt úspěšně nasadit do provozu, aby byl k užitku. Abyste bydlel, nestačí si koupit stavební materiál.

Nemám zkušenosti jako Vy, tak to prosím berte jen jako úvahu či myšlenkové cvičení :-)

Dobrý den,

děkuji za diskuzi a trefili jste to naprosto přesně - o problematice servisní firmy vs. produktové firmy jsem se roky zpět rozepsal zde:

https://medium.com/wultra-blog/m%C5%AFj-%C3%BAt%C4%9Bk-z-firemn%C3%ADho-krys%C3%ADho-z%C3%A1vodu-599094dc3b19

Po letech bych k tomu dodal, že mít servisní firmu samozřejmě není špatně a taková firma může být skvělá - jen si to ty firmy musí uvědomit a přizpůsobit tomu své fungování pro optimální běh.

S pozdravem a přáním hezkého zbytku dne

Petr Dvořák

Při doprogramovávání na míru je potřeba kalkulovat nejen čas vývojářů, ale i náklady na to, že mi bude chybět nějaká funkce nebo opravená chyba a tím si kanibalizuji samotný produkt.

Chce to rozumnou balanci. Náklady související s úpravami na zakázku musí nést zákazník a ten se pak rozhodne, jestli pro něj není přecijen výhodnější vybrat si nějaké hotové řešení. Také nebude mít takové záruky a opravy chyb, jako by měl u hotového řešení. Přesto by zákazník měl dostat tu možnost a pro menší firmu bez referencí to může být způsob, jak se prosadit proti velkým zavedeným firmám, které zákazníka s jeho úpravami pošlou do háje. Zároveň je to užitečná zpětná vazba, co zákazníci skutečně potřebují a rozumná rozšíření mohou vylepšit hlavní produkt.

to samozřejmě nemusí být nutně špatně. U zakázkové výroby mám ale problémy růst, musím zvětšovat tým a celkově to přináší vyšší riziko na ztrátu příjmů.

Dobře to jde vidět třeba na českém shoptetu, eshopové řešení, které začalo dělat ve velkém zakázkové úpravy, dostali se do stavu, kdy jim začaly neúměrně růst náklady a tržby stagnovali. Dnes jsou produktem s minimem zakázkového vývoje a daří se jim růst a produkt zlepšovat (mohou věnovat sílu produktu a nikoliv úpravám).

Při doprogramovávání na míru je potřeba kalkulovat nejen čas vývojářů, ale i náklady na to, že mi bude chybět nějaká funkce nebo opravená chyba a tím si kanibalizuji samotný produkt.

...a strašně rychle začneš místo produktu dělat zakázkovou výrobu...
Jen dodám, že to nemusí být nutně špatně. Proč dělat za každou cenu produkt, když se firma lépe uživí zakázkovou výrobou? Produkty často dělají ti nejsilnější s velkým zázemím a obchodní sítí. Ostatně i ze zakázky se může stát produkt, pokud tomu nebrání třeba smluvní podmínky se zákazníkem.

Tohle v článku nečtu, naopak tam vidím, že po změně přístupu k obchodníkům se jim začalo dařit produkt prodávat. Jako stěžejní myšlenku vidím ve snaze produkt prodávat globálně a nikoliv jen tomu, koho znáš, nikdy těch lidí neznáš dost a strašně rychle začneš místo produktu dělat zakázkovou výrobu, jak vidím běžně na našem trhu a i já jsem do toho řetězu spadl.

Potřebuješ se soustředit na všechny části, tj. na produkt i jeho prodej a podporu, a je právě super, když ti obchodníci dávají tu přesnou zpětnou vazbu a nikoliv výmluvy, mezi tím chce rozlišovat.

Tak mně ten celý článek vyznívá jako "výlev" zlosti majitele firmy, že se jim nedaří prodávat produkt - SW.. A vše to svádí jen na sales.. ale co když tu jsou i další věci, za které sales oddělení vůbe nemůže?

typicky:

a) drahý produkt - konkurence je levnější
b) špatné zkušenosti se supportem
c) úzce zaměřený produkt

atd. atd..

navíc z jeho pohledu je obchodník něco jako "šachová figurka" - platím ti, tak mi musíš vyděláat. Jenže ono být obchodníkem a nabízet (mnohdy naprosto špatný produkt) není opravdu vůbec snadné. Nikdo nekupuje něco, co vůbec nepotřebuje - a to si pan majitel jaksi neuvědomuje.. a co si neuvědomuje podruhé - tzv. "obchodáci" opravdu nepatří mezi IQ Menzu. jejich inteligence neatakuje 130+ IQ.. jsou to z větší části mnohdy jen jedinci, co opravdu mají kontakty, umí věci "okecat", někdy i sem tam nějaké charisma - ale rozhodně to nejsou něco jako "tvůrci trhu"..

takže jo.. pane majiteli.. chcete prodávat? Tak začnete u sebe.. překontrolujte, PROC si zákazníci váš produkt nekupují.. kdyby byl fakt dobrý, tak i neshopný obchodník ho udá, protože o něj bude zájem.. problém není v obchodnících, ale někde jinde.

Dobrý den,

samozřejmě záleží na tom, co nakupujete. Když si chcete domů koupit žaluzie, potřebujete někoho, kdo odbaví prodej na základě nějaké základní a poměrně jasné specifikace (barva, rozměry, materiál, ...). Asi by Vás naopak velmi rychle zprudil obchodník, který by se pořád na něco dotazoval a snažil se pochopit Vaši skutečnou potřebu a pořád se Vás v důsledku ptal, jestli tedy vlastně nepotřebujete jen přelepit okno papírem, který sám nějak nastřihá, protože to bude levnější a účel to bude plnit stejně.

I u software je v případě vývoje na zakázaku jistě potřeba jiný přístup, než při prodeji SW produktů. Vývoj na zakázku vyžaduje přesné pochopení potřeb a empatický přístup, prodej produktu je o match-makingu požadavků a features a profesionálním prodeji. Můj původní článek na Medium toto v názvu článku akcentoval trochu více, specificky v něm mluvím o prodeji SW produktů z kategorie SaaS.

Vašemu pohledu ale rozumím.

S pozdravem, Petr D.

Hodně zvláštní pohled. Připomíná mi to firmy, které prodávají "must have" software. Potřebujete upravovat fotky, potřebujete Photoshop. Chcete opravovat auta, potřebujete Audanext. A potřebujete to přesně teď hned.

Možná proto nemá lidi obchodníky rádo a musí je dělat týpkové, které vyhodíte dveřmi a vlezou oknem. Nepřipouští alternativu, tlačí na okamžitý prodej, jejich sw doporučují "i na zlomenou nohu". Po koupi zjistíte, že pro vás se ten sw nehodí nebo sice hodí, ale je to "s kanonem na vrabce", mohli jste mít něco jednoduššího a levnějšího. Vždyť se to neliší od prodejců životního pojištění! Taky předražený nesmysl, ale těžko najdeme dospělého člověka, komu už nebyl nejméně jednou nabídnut.

Souhlasím s příspěvkem Lukas1500, že spoustu firem nabízí zboží či služby, které vlastně nikdo nechce, ale když už je mají, snaží se je udat za každou cenu. Zákazníci tak koupí výrobek za zbytečně vysokou cenu, který nakonec ani nepotřebují.