Společnost G2 server patří mezi tuzemské největší cloudové hráče a významné partnery VMwaru a Veeamu. Dodává zákazníkům jako Alza.cz, Česká pojišťovna, Metrostav či Baťa. Spoluzakladatel a výkonný ředitel G2 Vladimír Kvaš v rozhovoru pro Lupu popisuje, že vizí firmy je být největším evropským cloudovým providerem.
Chcete se stát jedničkou v poskytování cloudových služeb v Evropě. Jak jste v tomto snažení daleko?
Určitě bychom do konce roku chtěli být jednička na českém trhu. VMware nás vyhodnotil jako nejrychleji rostoucího cloud providera v regionu střední a východní Evropy, takže bychom toho mohli dosáhnout už na podzim. Růst tomu nasvědčuje. A dva roky zpátky jsme se rozhodli jít za hranice Česka, šli jsme na Slovensko a do Polska. Spustili jsme také Velkou Británii, což byl zatím spíše pokus. Chtěli jsme vidět, jak to vypadá na západě a v zemi, která je dva roky před námi. Je to tam zcela něco jiného, hodně dělají retailový cloud, ve střední Evropě je to spíše konzultační byznys. V jednotlivých zemích od začátku roku stavíme lokální týmy a díky tomu se byznys začal zcela měnit. Lokální partneři se baví s rodilými mluvčími a začíná to fungovat. Nabrali jsme nový tým, který má rozběhnout obchod v dalších zemích Evropy. Letos spustíme Německo a Rakousko. A pak dále, půjdeme do Maďarska, Rumunska, Lotyšsko, Litva, Estonsko. To chceme zvládnout příští rok.
Když mluvíme o jedničce na zdejším trhu, co přesně máte na mysli? Jak se to počítá? Prostřednictvím tržeb?
Tržby nejsou úplně korektní číslo. V roce 2016 jsme měli tržby 220 milionů korun a 96procentní meziroční nárůst. Takový růst jsme zopakovali potřetí za sebou. Letos plánujeme přes 400 milionů. Už teď za první kvartál máme výrazně vyšší čísla než v loňském roce. Každopádně to, podle čeho my se řídíme v podílu na trhu, je software. Na pozadí cloudu se používá software, typicky tedy VMware či Microsoft, a podle toho se těmto firmám odvádí poplatky. A tito dodavatelé mají žebříčky a vidí, kolik daný provider odvádí na poplatcích. V našem případě se tedy bavíme o žebříčku VMwaru jako naší primární platformy.
A kdyby se do toho promítl ještě Microsoft a další platformy, jak byste na tom byli?
Neumím říct. Microsoftu poplatky také odvádíme. Co víme, tak jsme někde v TOP 10. Ale nemáme žádné přesné údaje.
Jak dlouho jste schopní držet takové meziroční růsty tržeb?
Doufám, že dlouho (smích). Je třeba veliké úsilí z pohledu zaměstnanců. Je problém rychle a efektivně nabírat lidi, jak potřebujeme. Zvlášť na českém trhu, kde je velice nízká nezaměstnanost a podobně. Není problém růst technologicky, ani z pohledu interního vývoje softwaru.
Když někdo v Česku poskytuje cloudové služby jako vy, je u těchto providerů populárnější VMware, nebo Microsoft?
VMware je v rámci veřejných cloudů napřed. Jsou zde samozřejmě partneři jako DataSpring (pleAzure.cloud) či AutoCont (AC Cloud), kteří provozují Azure Pack, ale podle nás je VMware stále největší platforma. Běží na něm drtivá většina poskytovatelů, ať už je to O2, T-Mobile, Cloud4Com a tak dále.
Je VMware tak skvělá volba? Technicky je na tom historicky vždy slušně, ale zároveň to není nejlevnější kus softwaru. Je ideální na něm public cloud stavět, nebo prostě není moc jiných cest?
Dotaz je korektně položen, ale cena není takový problém. Pokud se budeme bavit o tom, že třeba klienti takového Wedosu přerostou z malého hostingu do virtuální mašiny a měsíční platba jim skočí ze 40 korun na tisícovku, je to pro ně dost velký skok, to je pravda. Pokud se ovšem bavíme o poskytování služeb středně velkým až korporátním zákazníkům, ti chtějí využívat technologie, na které jsou jejich lidé certifikovaní, a chtějí technologie, které jsou skutečně enterprise. Tam už se ten náklad na samotný VMware tolik neprojevuje. To, že máte technologie, které jsou enterprise i z pohledu hardwaru, může v ceně zahýbat mnohem více než samotná licence VMwaru. Při určité velikosti se dostanete do toho, že poplatky, které VMwaru odvádíte, už nejsou zase tak drahé, protože s růstem cena poplatků klesá. Obecně cena není brzdou růstu byznysu.
VMware si za poslední rok připsal růst na burze kolem 45 procent. Je to právě kvůli partnerstvím s cloudovými providery, jako jste vy?
Rozhodně. VMwaru se podařilo přerodit z firmy o jednom produktu (virtualizace) k firmě o více produktech. Přesměrování byznysu se daří, přinesli technologie jako NSX, vSAN a další. Nedávno jsem byl na konferenci v Los Angeles, kde jsem měl možnost vidět roadmapu VMwaru na další léta a tam je rozhodně vidět směřování směrem k providerům.
Na to, jak se VMware trápil se svým vlastním veřejným cloudem, nyní cloudové peníze dobře získává jinde. Každopádně předpokládám, že vzhledem k využívání VMware vaši zákazníci nejvíce používají hybridní cloud.
Je to tak. Hybridní cloud je největší část byznysu a další hodně využívanou věcí jsou záležitosti kolem zálohování, disaster recovery do cloudu a tak dále (zde je G2 server významným českým partnerem Veeamu – poznámka redakce). U zákazníků dnes hybridní cloud jede.
Česká republika vám pořád dělá největší podíl na celkových tržbách?
Zatím ano. Je to stále asi 85 procent. Do budoucna samozřejmě chceme podíl Česka výrazně snížit. Pokud to v následujících letech bude 50 procent, tak jsme to nezvládli, podíl Česka musí být nižší. Pokud budeme stále závislí na penězích mateřské firmy v Česku, bude to špatně. Logické je, aby na trhu typu Německo byly výsledky podstatně lepší.
Vysvětlete mi vaši strategii v tom, jak na trzích typu Německo chcete uspět. Přijde hráč z Česka na vyspělé trhy, kde operují bohatí a zkušení konkurenti.
My prakticky neprodáváme „koncákům“. Prodáváme čistě přes channel, partnerskou síť. To vnímáme jako zásadní věc. Když jsem měl v L. A. osobní schůzku s Patem Gelsingerem (výkonný ředitel VMware – poznámka redakce), říkal mi, že prakticky všichni úspěšní cloud provideři na světě jedou channel. Jenže špatně je to, že k tomu dělají i přímý prodej. Nejsou věrní svým partnerům. A říkal mi, že jsou dvě firmy, o kterých ví, že se specializují čistě na channel – jedna je z Nizozemska a druhou jsme my. Určitou část enterprise zakázek prodáváme napřímo, ale to je třeba veřejný sektor nebo podobné „extrémní“ zakázky. Tam by nám partner už pozitiva příliš nepřinesl. Jinak strategií je čistý partnerský prodej. Proč proti partnerům bojovat, když nám mohou pomáhat?
Na jaké se musíte dostat tržby a čísla, abyste tedy byli největší v Evropě?
Nevím (smích). Proč mít malé vize. Ty musí být tak velké, aby se nedaly dohnat. Když vizi splníte, tak jste skončili. Máme velkou vizi a samozřejmě nevíme, jestli se nám podaří ji splnit. Reálným cílem skutečně je být evropským providerem. Oprostit se „pouze“ od Česka a být vnímáni tak, že jsme schopní poskytnout služby skrze Evropskou unii a dál na východ. Vstup na ruský trh je v současné době legislativně velice problematický, tam to zatím nevidíme.
Na kolika serverech teď váš public cloud běží?
Asi 400 serverů. Dále velký počet storage, používáme Dell EMC a 3PAR od Hewlett Packard Enterprise. Hodně si hrajeme se softwarově definovanými storage. Také jsme v několika datových centrech, aktuálně v devíti. Půjdeme do dalších.
Vy vlastní datová centra nemáte. Nakupujete hardware a ten rozmisťujete, kde je třeba. Tuto strategii chcete realizovat i nadále, nebo nějaké datacentrum postavíte?
Variantu stavby vlastního datacentra jsme zvažovali. Napovídaly tomu i evropské dotace, že by to možná mohl být dobrý nápad. Měli jsme dva scénáře. Jeden říkal „pojďme vybudovat datacentrum v Česku“ a druhý „pojďme vybudovat evropského cloudového providera“. Ten druhý scénář nám přišel lepší než budovat datacentrum, kterému my v podstatě až tak moc nerozumíme. Samozřejmě umíme zadat požadavky, co to datacentrum má umět a co splňovat a vše umíme hlídat, ale nejsme ti, kdo by řekl, jak dobře navrhnout trafostanici. Od toho jsou tady jiní.
Takže na každém trhu si spustíte infrastrukturu v dalších datacentrech?
Na konferenci v New Orleans jsem se potkal asi s deseti cloudovými providery ve Spojených státech. Debatovali jsme a zjistili jsme, že věci děláme podobně. Pro ně je efektivní sedět třeba v New Yorku, mít tam datacentrum a klidně pronajmout věci do L. A. To není problém. Ale řeší problematiku poslední míle. Ve Státech jsou špatné lokální internety. Takže mi tito cloud provideři říkali, že pokud je záloha větší než 4 TB, tak jim to zákazníci vozí na externích discích. U nás jsou zcela běžné zálohy desítek, stovek TB do datacenter. Naprosto v pohodě, všude po Praze je optika a tak dále. V Americe mají vytvořeny speciální boxy, ve kterých zákazníci převáží disky.
My každopádně máme jiný problém. Máme sice „geniální“ lokální internety, máme výborné L2, L3 po Evropě, jenže každý zákazník chce, aby data byla umístěna v jeho lokální zemi. A také aby mu to prodal jeho lokální tým. Z Česka proto nejsme schopní prodávat v Polsku, tedy bez lokálního týmu a zázemí. To, že je technická podpora v angličtině, dnes nikomu nevadí, ale ti, co rozhodují, se chtějí bavit jenom s lokálním týmem.
Kolik vás teď celkově je?
V Česku teď 38 s tím, že na podzim u nás nastoupí spousta nových lidí. Zatím neřeknu kdo, ale přicházejí od různých společností. V zahraničí tým narostl o dalších 12 lidí a také vznikl nový tým o šesti lidech, který se bude starat o rozšiřování zemí.
Své cloudové služby provozujete na hardwaru od tradičních dodavatelů a výrobců. Je to při zvětšující se velikost stále udržitelné, nebo jsou ve hře nějaké alternativy?
Pro nás je efektivní jít cestou takzvané hyperkonvergence (complete stack, tedy sítě, servery, storage v jedné předpřipravené „krabici“ – poznámka redakce). Jednotlivé země obsluhujeme tak, že neřešíme, kolik tam bude serverů, jak budou zapojeny a tak dále. V továrně si řekneme, kolik kam chceme racků, oni nám to tam dovezou v kamionech, my to zapojíme do sítě a běží to.
To se v Česku zase tak nevidí.
Došli jsme k tomu postupem času. Zjistili jsme, že administrátoři v jednotlivých lokalitách jsou výrazně dražší než to, že budeme mít takovouto kompletní dodávku. A nemluvě o tom, že nejsme schopní říci, že kvalita práce odvedená v Česku bude srovnatelná s kvalitou práce odvedenou v jižní Itálii, Španělsku, Portugalsku. Očekáváme určitý standard, že kabely vedou, kudy mají, že je vše podle norem a tak dále. Proto chceme, aby vše bylo připraveno. Technologie bereme od Hewlett Packard Enterprise.
U softwaru je to podobné? Je lepší pracovat s „hotovým“ VMwarem či Microsoftem, než třeba zkoušet open source?
V rámci privátních cloudů používáme i OpenStack. Ale rozhodně to neplánujeme pro majoritu a public cloud. Pro náš je efektivnější držet si spojenectví s VMwarem a provozovat to na těchto enterprise technologiích. Na tento trh cílíme. Až trh dozraje tam, že bude říkat, že pro něj už VMware není adekvátním hráčem, pak na to samozřejmě budeme muset reagovat i my.
ČLÁNKY DO MAILU